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    說文解字話營銷—談鋼結構營銷

    2016-08-26瀏覽:
      鋼結構行業作為很近二十年才走進大眾視野的行業,其優點和優勢迅速被人們認可,是國家支持發展的行業。但是鋼結構的營銷,從理論和實踐方面與行業的地位不相適應。
      
      “營銷”作為一個職業從供銷、銷售到營銷一步步分工和發展而來,在商品緊缺的年代,銷售物資采購的地位大大高于銷售,企業往往對原材料的采購犯難,銷售的工作可以說僅是“開票”;在后來,只要廣告做出,讓大家知道你的存在,不愁產品銷路;現在產品同質化競爭和客戶差異化選擇,營銷成為一個企業非常重要的話題。對“營銷”的理解應挖掘“營”方式方法,籌劃企業資源為達成銷售業績,一提全員營銷,不是各部門都有銷售指標,而是在工作流程的節點中,有“轉手”就要有“接手”,有“反饋”就要有“回應”。很高的效率和效果完成 對客戶的回應,簡而言之,用經營的思路做銷售。任何一個行業和企業的地位,營銷有不容置疑的是“龍頭”地位。
      
      龍頭,在企業整個的經營流程中,營銷處于自發性和啟發性的地位,甚至在產品研發之前就要開始產品的營銷策劃。因此對于營銷的要求越來越高。作為“頭”就是要求在營銷的操作中     發揮“腦”的智慧,特別是鋼結構行業,一個好的業主、合理的交工期及與自己企業的生產線相適應的產品質量要求,對企業的重要性,業內人士都知道。業務人員是否能夠在事前進行詳盡的考察并進行負責任的商務談判非常關鍵。如果“頭”做不好,生產、技術、工程會陷入忙于應付的境地,也很難圓滿完成項目組織。另外,鋼結構行業跨建筑和制造業的門類,“腦”的作用還在于尋找建筑業以外的業務方向,在工業裝備、交通、海工等領域存在大量的鋼結構件的需求,營銷人員是否能夠發現業務的切入點,打開局面。
      
      由于項目周期較長,項目過程中,業務人員配合工程技術人員與客戶的溝通,熱情和勤奮無法代替專業知識,心想客戶要從專業的角度考慮問題,要求業務人員敬業還要專業,要“以此為業”。
      
      所謂以此為業,就要求業務人員作鋼結構行業的業內人士,掌握鋼結構專業知識,了解鋼結構行業周邊知識,與業主單位技術人員和商務人員的交流談判中,能夠有的放矢,談出關鍵,談出誠意,建立互信。賣油翁“以杓酌油瀝之,自錢孔入,而錢不濕”,庖丁“手之所觸,肩之所倚,足之所履,膝之所踦,砉然響然,奏刀騞然,莫不中音”專業的精湛可以達到“藝術”的程度,這都是“專業”的典范。要求業務人員要對專業,走進去,然后走出來,全面地掌握專業知識并能靈活運用,“目無全牛”,隨時發現關鍵點和切入點,促進業務的達成。簡單說,市場上賣魚的師父,一分鐘不到,殺一條魚,我們在廚房可能半個小時做不到,這就是專業的區別。業務人員在溝通時如果沒有“專業”的能力,很難建立信任,并且容易錯溝通和解決問題的時機,造成項目過程中流程不暢甚至失敗。

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